چگونه فروشنده خوبی باشیم؟ 17 ویژگی ضروری و 5 تکنیک فروش
چگونه فروشنده خوبی باشیم؟ 17 ویژگی ضروری و 5 تکنیک فروش
https://honarfardi.com/wp-content/uploads/2021/07/word-image-51.jpeg
دلتان می خواهد عملکرد بهتری در بخش فروش محصولاتتان داشته باشید؟ جای کاملا درستی آمده اید! ما این مطلب را دقیقا برای خود شما نوشته ایم!
خانم کارا وود (Cara Wood) که زمانی در یک فروشگاه پوشاک کار می کردند امروز با ما هستند تا تجربیات، مهارت ها و فوت و فن هایی که طی همه این سالها یاد گرفته اند را با ما به اشتراک بگذارند. از نظر خانم وود، درک متقابل و گوش دادن به مشتری ها اولین قدم برای این است که فروشنده قابلی شویم. اما این تازه شروع کار است! برای اینکه خودتان را بالا بکشید باید یاد بگیرید چطور پا در مسیری بگذارید که فروشندگان بزرگ و متخصص طی کرده اند.
استراتژی های موفقیت در بازاریابی تلفنی برای کسب و کارهای کوچک-متوسط
خیلی خب بیایید از زبان کارا وود بشنویم که چطور باید فروشنده خوبی باشیم؟
من مدت 3 سال در یک فروشگاه پوشاک خانم ها کار کردم و برخلاف خیلی ها که از این شغل خوششان نمی آید، من آن را دوست داشتم. من در واقع یک خرده فروش بودم و به نظرم فروشندگی کار سریع و سرگرم کننده ای می آمد. مطمئنا اینکه مرتب لباس ها را تا کنیم و با مشتری های جورواجور سرو کله بزنیم خسته کننده به نظر می رسد ولی من این فرصت را داشتم که در زمان کار کردنم مهارت های فروشندگی ام را بالا ببرم.
طی همه این سالها من متوجه شدم فروشندگان موفق و بزرگ صفات و مهارت های خاصی دارند که بقیه فروشنده ها از آنها بی بهره اند.
اما قبل از اینکه به توضیح این مهارت ها و خصوصیات بپردازم، اجازه بدهید این را بگویم که حاضرم شرط ببندم مسولان استخدام وقتی می خواهند کارمند جدیدی برای قسمت فروششان استخدام کنند، همه ویژگی ها و صفات ذاتی و طبیعی او را ارزیابی می کنند.
همه مهارت های فروشندگی از ویژگی های ذاتی فرد نشات می گیرند و اگر کسی تشنه یادگیری باشد، می تواند در محل کارش مهارت ها و قابلیت های بسیاری را فرا بگیرد.
به قول یکی از مدیران استخدام اپل: “ما یاد گرفته ایم به همان اندازه که مهارت های یک فرد را ارزیابی می کنیم، او را از نظر داشتن شخصیت مغناطیسی نیز بررسی کنیم. ”
قبل از هر چیز این تکنیک های فروش را یاد بگیرید!
1- فروش ویژه داشته باشید. اکثر مشتریان دوست ندارند از مبادلات خوب و به نفعشان جا بمانند. یکی از بهترین ترفندها برای فروش بیشتر این است که در یک بازه زمانی محدود و خاص پیشنهادات ویژه ای برای خرید اجناستان ارائه کنید. به این ترتیب خیلی از مشتریان ترغیب می شوند که کالاهای شما را بخرند. این کار یکی از قدیمی ترین و موثرترین ترفندهای فروش محسوب می شود. برای این کار سعی کنید توجه خاصی روی محصولاتی داشته باشید که همیشه عرضه نمی شوند یا تقریبا موجود نیستند. این محصولات را به مشتریان پیشنهاد کنید تا به خرید کردن ترغیب شوند.
برخی ها از این مساله سوء استفاده می کنند و کالاهایشان را به چند برابر قیمت می فروشند و بعد در زمان حراج و فروش ویژه این قیمت ها را پایین می آورند! این نوع حیله ها جای تاسف دارد اما متاسفانه متداول هستند.
2- به طور ماهرانه ای مشتری را جذب تملقات خودتان کنید. تاثیرگذاری روی روحیه مشتری تقریبا در هر فروشی می تواند شانس شما را برای فروش محصولاتتان افزایش بدهد. ترفند کار اینجاست که شما باید بدون اینکه مشتری حس بدی پیدا کند و به شیوه ای ماهرانه و ظریف از مشتری تعریف کنید؛ اما یادتان باشد زیاده روی نکنید! اگر مشتری تان از شما یک ماشین جدید می خرد می توانید او را هوشمند و باهوش خطاب کنید اما او یک نابغه مطلق نیست! وقتی مشتری کت و شلواری که شما میفروشید را امتحان می کند برازنده اش است اما حیرت انگیز نیست! یادتان باشد که باید منطقی و واقع بین باشید.
وقتی مشتری شک و تردید دارد به او کمک کنید تا انتخاب کند. با گفتن جملاتی مثل: “انتخاب فوق العادیه!” یا “اوه! خیلی عالیه!” می توانید او را متقاعد کنید که محصولتان را بخرد.
3- مشتری را مجبور به خرید کنید. بیشتر افراد وقتی کسی برایشان کاری انجام می دهد خودشان را موظف می دانند که آنها هم در مقابل لطف او را جبران کنند. اکثر فروشندگان باهوش از این ترفند استفاده می کنند تا مشتریانشان را وادار به خرید کنند. بعضی اوقات همین که به اندازه کافی به مشتری توجه کنید و پاسخگو باشید کافیست؛ مثلا اگر مشتری ببیند که شما به عنوان یک فروشنده خستگی ناپذیر ده بار به انبار رفتید و کفش ها مختلف را برای او آوردید تا امتحان کند ممکن است تحت تاثیر قرار بگیرد و احتمال خرید کردنش بیشتر شود. در سایر موارد انجام برخی کارها مثل نوشیدنی آوردن برای مشتری یا خالی کردن زمان برای قرار ملاقات گذاشتن با او برای خرید، واقعا می توانند کمک کننده باشند.
برای اینکه نتیجه بهتری بگیرید مطمئن شوید که تلاش های شما مورد توجه واقع شده اند؛ مثلا اگر قرار است با مشتری تان قرار ملاقات بگذارید، دفتر تنظیم قرار ملاقاتتان را بیرون بیاورید و جلوی چشم مشتری یک قرار ملاقات دیگر را خط بزنید تا متوجه شود به خاطر او برنامه تان را تغییر داده اید.
4- برای فروش عجله نکنید. عجله کردن برای فروش محصول وسوسه انگیز است به خصوص اگر پای کمیسیونتان در میان باشد. ولی ممکن است این کار باعث شود با عجله فرایند فروش را انجام بدهید و مشتری از این بابت احساس خوبی پیدا نکند. بدیهی است که این کار روش هوشمندانه ای برای فروش نیست. تاکتیک های فروش اگر به صورت هوشمندانه و درستی انجام نشوند حتی اگر در کوتاه مدت سود خوبی بدهند مانع از فروش بیشتر شما در دراز مدت می شوند.
فروشندگان باهوش می دانند که باید صبور باشند؛ بنابراین به جای اینکه مشتری را مجبور کنید زودتر خرید کند اجازه بدهید فکر کند و تصمیم بگیرد. فروشندگان خوب سعی می کنند مزایای محصولشان را تا جای امکان به مشتری بگویند اما هیچ وقت خودشان به جای او تصمیم نمی گیرند.
5- مسئول و قابل اعتماد باشید. هر کدام از تکنیک های فروش جایگاه مخصوص خودشان را دارند اما اگر به عنوان یک فروشنده هیچ تکنیک خاصی در پیش نمی گیرید نهایت تلاشتان را بکنید تا صادق و خوش قول باشید. وقتی به مشتری قولی می دهید حتما به آن عمل کنید. وقتی اشتباه می کنید آن را بپذیرید و عذرخواهی کنید. مشتری می خواهد مطمئن شود که فروشنده قابل اعتماد است و از اعتماد آنها سوء استفاده نمی کند. در مقابل، فروشنده هم دلش می خواهد مشتری کاملا او را مورد اعتماد و محترم بداند. برای داشتن یک فروش خوب و مناسب باید روی داشتن روابط محترمانه و صادقانه با مشتری کار کنید.
برای اینکه فروشنده خوبی باشیم به چه مهارتهایی نیاز است؟
کار در مشاغل فروشندگی و خرده فروشی به شما کمک می کند مهارت ها و ویژگی های مختلفی را یاد بگیرید و آنها را در زندگی تان توسعه بدهید. این مهارت ها شامل همدلی، گوش دادن فعال، صبر، سازگاری، مهارت های ارتباطی و موارد دیگر است.
در ادامه به توضیح این مهارت ها که در محل کارتان می توانید آنها را یاد بگیرید می پردازیم. اینها همان ویژگی هایی هستند که یک فروشنده باید به طور طبیعی آنها را فرا بگیرد.
1- میل و علاقه برای کمک به دیگران
مهمترین ویژگی یک فروشنده خوب علاقه او برای کمک کردن به دیگران است. فروشنده ها با فروش محصولات مختلف تلاش می کنند تا سطح زندگی بهتر و با کیفیت تری برای مشتریانشان به ارمغان بیاورند. یک فروشنده خوب فوق العاده علاقه دارد که بفهمد مشتری چه می خواهد و چطور باید آن را به او برساند.
به عنوان مثال، شرکت اپل را در نظر بگیرید. این شرکت به مشتریانی خدمات می دهد که دوست دارند هیچ چیز برایشان غیرممکن نباشد. این اتفاق در نهایت منجر به فروش بیشتر فروشندگان محصولات اپل می شود، چون آنها آموزش های لازم را به مشتریانشان می دهند و خدمات درجه یک و با کیفیتی در اختیارشان می گذارند.
2- همدلی
یک کارمند و فروشنده همدل کسی است که خودش را جای مشتریانش می گذارد تا واقعا بفهمد که آنها چه می خواهند. همدلی و درک دیگران پایه و اساس مهارت شگفت انگیزی ب نام گوش دادن فعال است. این ویژگی چیزی فراتر یک مهارت ساده است و در واقع به عنوان سنگ بنای فروشندگی موفق محسوب می شود.
3- صبر
صبر و شکیبایی عنصر بسیار مهمی در ارائه خدمات عالی به مشتریان به حساب می آید. واقعیت این است که شما به عنوان یک فروشنده گاهی اوقات مجبورید با مشتری هایی سر و کله بزنید که خیلی کند عمل می کنند و شما باید سرعتتان را با آنها تطبیق بدهید. بعضی اوقات هم برخی مشتری ها دهها بار شما را به این طرف و آن طرف می کشانند تا بالاخره جنس یا محصول دلخواه و مناسبشان را پیدا کنند.
4- رفتار دوستانه
درست است که برای اینکه فروشنده خوبی باشید لازم نیست حتما برونگرا باشید (خود من چند فروشنده درونگرا می شناختم که فوق العاده موفق بودند)، ولی باید رفتار صمیمانه و دوستانه ای داشته باشید.
فروشندگی جزو مشاغلیست که با مردم سر و کار دارد، پس باید سعی کنید خوش برخورد و مردم دار باشید. شما باید با هر کسی که از در مغازه یا فروشگاهتان وارد شد با رویی باز و گشاده استقبال کنید. رفتار دوستانه و صمیمی زمینه اساسی و مهمی برای فروش بیشتر محصولات و خدمات و تقویت پیوند شما با مشتریان است.
5- باید خیلی سریع همه چیز را یاد بگیرید
از همان روزهای اول شروع به کارتان به عنوان یک فروشنده، با حجم زیادی از مسائل مثل اینکه چطور باید محصول را بفروشید، چطور لباس ها یا اجناس را جمع کنید یا چطور مشتریان خدمات خاصی را ثبت نام کنید.
این اتفاق هیچ وقت تمام نمی شود. فروشگاه ها تقریبا موجودی شان را هر ماه به روز می کنند و کاتالوگ محصولات جدید را در اختیار کارمندانشان قرار می دهند تا آنها را حفظ کنند. علاوه بر این خیلی از فروشگاه ها مخصوصا فروشگاه های لباس، هر هفته ویترینشان را تغییر می دهند و شما به عنوان یک فروشنده باید جای همه چیز را از بر باشید. از یک فروشنده پاره وقت گرفته تا کسی که تمام وقت فروشندگی می کند، همه و همه باید خیلی سریع همه چیز را یاد بگیرند.
15 خوراکی برای یادگیری سریعتر و افزایش قدرت مغز
علاوه بر این، شما باید کار با تکنولوژی و فناوری را هم بلد باشید. خیلی از کارهای مربوط به فروشندگی با استفاده از گوشی انجام می شوند؛ مثلا می توانید با نصب یک برنامه POS روی گوشی(دستگاه کارتخوان موبایلی) همه کارهایتان را انجام بدهید.
یکی از تجربیات من کار با فروشندگانی بود که از تکنولوژی سر در نمی آوردند و همیشه کار مشتری را با تاخیر انجام می دادند. این وضعیت اصلا برای مشتریان خوشایند نبود. فناوری می تواند سرعت شما در ارائه خدمات به مشتری را بالا ببرد و برای هر دو طرف ماجرا یعنی فروشنده و مشتری سودمند باشد.
6- باید بتوانید همزمان چند کار را با هم انجام بدهید و در عین حال آنها را اولویت بندی کنید
فروشنده ها باید توانایی چند کار به طور همزمان را داشته باشند. مثلا در همان حال که مشغول نظافت فروشگاه هستند مشتری را راهنمایی کنند. علاوه بر این شما به عنوان فروشنده باید مشتری و کارهای مهمتر را در اولویت قرار بدهید.
از این گذشته، اغلب اوقات این اتفاق می افتد که چند مشتری همزمان با هم از شما کمک می خواهند. شما باید از پس این کار بربیایید.
7- باید توانایی تحمل فشارهای جسمی را داشته باشید
شاید فکر می کنید این ویژگی خیلی به چشم استخدام کننده ها نمی آید یا چندان هم مهم نیست؛ ولی اشتباه می کنید! فروشندگی شغلیست که شما را ملزم می کند بیشتر از 5 ساعت در روز سرپا بایستید و کار کنید. من در طول سالهای کاری ام با فروشنده های زیادی برخورد داشته ام که توان تحمل چنین فشارهایی را نداشته اند و در کارشان موفق هم نشدند. این خصوصیت خیلی جای بحث ندارد، جز اینکه باید بدانید فروشندگی قوای جسمی بالایی می خواهد و نباید زود خسته شوید!
8- شما باید انعطاف پذیر باشید
فروشندگی شغل راحتی نیست. برای همه فروشنده ها پیش می آید که با مشتریان ناسازگار و دشوار سر و کله بزنند و برای همین باید این مهارت را داشته باشند که از لحاظ روحی آرام و خونسرد بمانند. علاوه بر این، برای اینکه فروش بیشتری داشته باشید باید انعطاف پذیر هم باشید. اگر فروشگاهتان دچار رکورد اقتصادی شد یا اگر اتفاقات پیش بینی نشده ای برایتان رخ داد، مهارت انعطاف پذیری به شما کمک می کند تا در روزها یا ماه های سخت، با مسائل کنار بیایید.
مهارت هایی که باید به فروشندگان آموزش داده شوند
مهارت هایی که در ادامه به آنها اشاره می کنیم جزو مهارت هایی هستند که مدیران فروش می توانند آنها را به کارمندانشان یاد بدهند:
9- مهارت گوش دادن فعال
مهارت گوش دادن فعال برای کلیه خدمات مشتری و فروش بسیار مهم است. این مهارت چیزی نیست که به طور طبیعی و ذاتی در وجود خیلی ها باشد؛ اما هر کسی با تمرین کردن می تواند یک شنونده مفید و فعال شود.
حالا سوال اینجاست که چطور می توانیم مهارت گوش دادن فعال را یاد بگیریم؟
15 تا از جدیدترین اصول موفقیت در کسب و کار و تجارت
اگر صاحب یک فروشگاه هستید، کارمندانتان را تشویق کنید تا موقع صحبت کردن با مشتری ها، به نحوی حرف بزنند که صحبت هایشان بیشتر شامل تکرار و تایید حرف های مشتری باشد. این الگو کارمندان را ملزم می کند تا تا توجه بیشتری به صحبت های مشتری داشته باشند.
علاوه بر این فروشنده ها باید از زبان بدن خودشان هم آگاه باشند. زبان بدن باز فروشندگان باعث می شود مشتری احساس کند حرف هایش شنیده و به او توجه می شود. در واقع زبان بدن به شما کمک می کند تا نشان بدهید که برای مشتریانتان ارزش قائلید و به آنها توجه می کنید.
10- دانش عمیق و کامل درباره اجناس و محصولات
یک فروشنده خوب دانش جامع و کاملی درباره کالاها یا خدماتی که می فروشد دارد. این دانش و آگاهی باعث می شود تا فروشنده به خوبی بتواند به سوالات مشتریان جواب بدهد و برای مشکلاتشان راه حل مناسبی پیدا کند.
چنین مهارتی فقط موقعی به دست می آید که شما برای مدتی به صورت عملی با محصولاتتان کار کنید اما در برخی موارد هم مدیریت فروشگاه می تواند به بالا بردن اطلاعات و آگاهی فروشندگان نسبت به محصولات کمک کند.
موارد زیر از جمله اقداماتیست که مدیران فروشگاه ها می توانید برای سهولت در روند افزایش دانش فروشنده هایشان انجام بدهند:
چند محصول اصلی و ویژگی های خاص آنها را شناسایی کنید. این موارد را به کارمندان جدید بخش فروشتان یاد بدهید.
در اتاق های استراحت کارمندان یا در قسمت پذیرش، بروشورها و پوسترهایی قرار بدهید که فروشندگان از روی آنها بتوانند خیلی سریع اطلاعات مربوط به محصول را بررسی کنند. به عنوان مثال، فروشگاهی که شلوار می فروشد می تواند تفاوت های کلیدی بین جنس های مختلف شلوار را به صورت یک اینفوگرافی درست کند و در اختیار فروشنده هایش قرار بدهد تا آنها خیلی زود این اطلاعات را یاد بگیرند.
با تیم فروشتان جلسات ” جعبه گشایی ” یا همان آنباکسینگ (unboxing) برگزار کنید. این دقیقا همان کاریست که بوتیک لوازم جانبی و جواهرات Elevator انجام می دهد. صاحب این فروشگاه آقای نیکو داونی (Niko Downie) در این خصوص می گوید:
“هر وقت که محصولات جدیدی به دست ما می رسد، همه ما جمع می شویم، کالای جدید را روبرویمان می گذاریم و درباره هر چیزی که مرتبط با آن است صحبت می کنیم. این می تواند شامل مواردی مثل طراح و سازنده محصول، ویژگی های منحصر به فرد و خاص جنس و اینکه چطور باید آن را به نمایش بگذاریم باشد.”
موقع انتشار محصول جدید، 10 تا 12 مورد از بهترین موارد مربوط به آن را انتخاب کنید تا آنها را در اینفوگرافی هایتان قرار بدهید و مجددا این اطلاعات را در اختیار کارمندانتان بگذارید. فروشگاهی که من در آن کار می کردم، هر ماه پوستری تحت عنوان 10 مورد کلیدی منتشر می کرد. این پوستر فقط شامل اطلاعاتی نبود که قرار بود آنها را یاد بگیریم، بلکه در واقع مواردی که باعث فروش محصول می شدند را هم یادآوری می کرد و به این ترتیب ما زودتر با اقلام و کالاهای جدید آشنا می شدیم.
هیچ راهی بهتر از استفاده کردن از محصول باعث آشنایی کامل با آن نمی شود. از کارمندانتان بخواهید از محصولات شما به شکل عملی استفاده کنند تا با نحوه کار آنها کاملا آشنا شوند. به عنوان مثال LUSH از کارمندان جدیدش می خواهد یک روز را صرف استفاده از محصولات LUSH کنند.
فروشگاهی که من در آن کار می کردم از همه این روش ها در زمان های مختلف استفاده می کرد و من همیشه می دیدم که چقدر این راهکارها مفید واقع می شوند. من هنوز هم 4 نوع شلواری که آن وقتها می فروختیم را به یاد دارم و می توانم به خوبی تفاوت های بینشان را بیان کنم.
اصول برخورد با مشتری برای ایجاد رونق در کسب و کار
11- تخصص شغلی
خریداران جدید بسیار آگاهند و 83٪ از مصرف کنندگان معتقدند که نسبت به فروشنده ها اطلاعات و دانششان بیشتر است. برای اینکه مشتری ها ترغیب بشوند که محصولات شما را بخرند، تیم شما باید تخصص صحیح و خوبی در شغلشان داشته باشند. فقط دانش دانش اولیه درباره محصولات کافی نیست. فروشنده ها باید متخصصان واقعی باشند و اطلاعاتی را ارائه کنند که مشتری ها از آنها بی خبرند.
حالا چطور می توانیم دانش تخصصی مان را افزایش بدهیم؟
بهترین راه برای افزایش اطلاعات این است که به طور منظم با مسائل مربوط به کارتان ارتباط داشته باشید. در نمایشگاه ها و گردهمایی های مختلف شرکت کنید، نشریات شغلی مربوط به خودتان را بخوانید و متخصصین حوزه کاری خودتان را دنبال کنید. اگر هر روز به یادگیری موارد مفید برای کارتان بپردازید، شما و تیمتان از نظر اطلاعات تخصصی هیچ وقت کم نمی آورید!
12- مهارت های ارتباطی
کارکنان شما باید ضمن خوشامدگویی به مشتریان، پاسخگوی سوالات آنها هم باشند و برایشان توضیح بدهند که چرا محصولاتشان می تواند مشکلات آنها را حل کند و مواردی از این قبیل را به مشتری بگویند.
چگونه مهارت های ارتباطی مان را در فروشندگی افزایش بدهیم؟
در ساعات خلوت و بدون مشتری با کارکنانتان در این زمینه کار کنید. چیزی که مطلب ما به شما یاد می دهد مفاهیم تئوری هستند و این شما هستید که باید آنها را عملی کنید. شما باید به فروشنده هایتان یاد بدهید که در مواقع مختلف و اتفاقات خوب و بد چه طور رفتار کنند و چه واکنشی داشته باشند.
علاوه بر این مهم است که مدیران از شکست ها و موفقیت های کارکنانشان باخبر باشند. اگر متوجه اتفاقی شدید، صبر کنید تا فروشنده از مشتری جدا شود و بی سر و صدا او را تحسین یا اشتباهش را تصحیح کنید.
من مدیری داشتم که در این کار واقعا عالی بود. وقتی با مشتری صحبت می کردم، من را به کناری می کشید و با مهربانی موارد لازم برای پیشرفت در کارم را به من تذکر می داد. او به من کمک می کرد تا تمرکز و حضور ذهنی داشته باشم.
13- مهارت داستان سرایی
توانایی ساخت داستان های جذاب و دقیق درباره محصولات و نام تجاری شما برای چشم انداز آتی تان بسیار ارزشمند است. برای اینکه خریداران بتوانند ارتباطی قوی با فروشگاه ها و کالاهای شما برقرار کنند، شما باید داستان های جذابی برای آنها تعریف کنید.
بنابراین به کارکنان و همکارانتان هنر داستان نویسی را آموزش بدهید. این داستان های کوتاه و جذاب برای مشتری ها جالبند و آنها را به خرید تشویق می کنند.
راهکارهای افزایش فروش موبایلی (10 استراتژی همیشه موثر)
وقتی محصولات جدید وارد بازار شد، با تیمتان بنشینید و درباره داستانی که پشت طراح محصول یا خود محصول است با هم گفتگو کنید. به این ترتیب فروشنده ها می توانند موقع فروش محصولات، این نکات و داستان های جالب را با مشتری در میان بگذارند.
14- مهارت های فروش یا ارائه خدمات به مشتری
من این دو مهارت را با هم یکجا آورده ام چون در واقع بهترین ارائه کنندگان خدمات به مشتری ها همان فروشنده ها هستند. کارمندان شما باید بدانند که موقع فروش محصولات چطور با مشتری کار کنند.
فروشنده ها باید بتوانند از مشتری استقبال کنند، از علایق و مشکلات او با خبر شوند، راه حلی برای او پیدا کنند و مشتری را به سمت یک خرید موفقیت آمیز هدایت کنند.
برای این کار، ما اینجا چند پیشنهاد برایتان داریم:
از آموزش مدولار استفاده کنید. این نوع آموزش به جای دوره های طولانی، روی بخش های تمرینی کوتاه مدت تمرکز کنید. فروشگاهی که من در آن کار می کردم این کار را با برگزاری جلسات سه ساعته طی چند روز برای فروشنده هایی که تازه استخدام شده بودند انجام می داد. برخی کارشناسان هم توصیه می کنند زمان جلسات را کمتر از یک ساعت در نظر بگیرید.
از ابزارها و روشهای مختلف یادگیری استفاده کنید. هر کسی به شیوه ای متفاوت با دیگران یاد می گیرد و روی این حساب، ابزارها و روش های مختلفی هم برای یادگیری وجود دارند. به عنوان مثال در فروشگاه من، یک سری فیلم کوتاه برای تازه استخدام شدگان نشان داده شد که اطلاعات زیادی در مورد چرخه فروش، سیاست های فروشگاه و سایر موارد لازم ارائه می داد. تماشای این فیلم ها باعث می شود مدیران زمان لازم برای آموزش ما را صرفه جویی کنند. شما می توانید هم خودتان فیلم های آموزشی برای فروشندگانتان بسازید و هم اینکه فیلم های آموزشی مفید را از یوتیوب دانلود کنید.
نقش بازی کردن یکی از بهترین روش ها برای آموزش شخصی در فروشندگی است. شما می توانید موقعیت های مختلف را برای کارکنانتان بازی کنید و به آنها یاد بدهید چطور باید رفتار کنند.
15- مهارت های مربوط به سلیقه و طراحی
بهترین فروشندگان کسانی هستند که سلیقه بی عیب و نقصی دارند. آنها می توانند به سرعت تشخیص دهند که چه چیزهایی با هم همخوانی و مطابقت دارند و از این مهارت برای ساخت یک ویترین جذاب و همینطور مشاوره دادن به مشتریان استفاده می کنند.
با اینکه ممکن است به نظر برسد این مهارت فقط به درد فروشندگان لباس می خورد، ولی اینطور نیست. فروشنده های لوازم خانگی و هدیه هم می توانند با سلیقه خوبشان به مشتری کمک کنند. مثلا کسی که در کار فروش مبلمان است با استفاده از مهارت های مربوط به چیدمان به مشتری ها راهنمایی بدهد.
16- مهارت های فنی
یکی دیگر از مهارت های مهمی که هر فروشنده ای باید داشته باشد، توانایی استفاده از ابزارهایی مانند دستگاه های تلفن همراه و سیستم های مخصوص فروش است. عدم درک درست از فناوری می تواند منجر به اشتباهات و ناکارآمدی شود. به عنوان مثال اگر فروشنده خیلی به نحوه کار سیستم POS آشنا نباشد، کار مشتری را با تاخیر انجام می دهد و باعث نارضایتی او می شود.
چگونه مهارت های فنی را در فروشندگی افزایش بدهیم؟
از آموزش عملی استفاده کنید. اگر می خواهید فروشندگانتان کاملاً از فناوری فروشگاه شما (به عنوان مثال سیستم POS ، CRM یا ابزار مدیریت موجودی) آگاهی داشته باشند، باید اطلاعات دست اولی به آنها بدهید. شما باید کار با ابزارهای مختلف را به آنها یاد بدهید. یک روش دیگر هم استفاده از فروشندگان زرنگ و باهوش برای آموزش دادن به بقیه است.
علاوه بر این شما باید از اطلاعات مراکزی که از خدمات تکنولوژی شان استفاده می کنید هم باخبر باشید. گاهی اوقات شرکت هایی که فناوری های مختلفی در اختیار دیگران می گذارند برنامه ها یا وبینارهای آموزشی مختلفی ارائه می کنند که به شما یاد می دهد چطور از یک وسیله خاص استفاده کنید. حتماً از این منابع به خوبی استفاده کنید تا شما و تیمتان بتوانید فناوری های درون فروشگاهی خود را کاملاً بشناسید.
17- مهارت تبدیل شدن به سفیر برند تجاری
اگر فروشنده های شما در رسانه های اجتماعی محبوب باشند و بازاریابی تأثیرگذاری داشته باشند می توانند به عنوان سفیران برند تجاری شما عمل کنند. فروشنده های آینده نگر از این روش استفاده می کنند و کارکنانشان را به فروشنده هایی تاثیرگذار تبدیل می کنند.
به عنوان مثال Macy’s ، با راه اندازی گروهی از کارمندانش که در اجتماعی فعالیت و محتوای مربوط به مد و لباس تولید می کردند باعث شد نام برندش بر سر زبان ها بیفتد.
بهترین راه حل ها برای فروش بیشتر (در هر شغلی که هستید)
جمع بندی
فروشنده های زیادی هستند که مهارت های فوق العاده ای در فروش و ارائه خدمات به مشتریان دارند. من آنقدر خوش شانس بودم که با بیشتر از چند تا از آنها کار کردم. در نهایت اینکه، یک فروشنده خوب هم متولد می شود و همه ساخته می شود. مدیران فروش باید تلاش کند تا استعداد ذاتی کارکنان خود را تشخیص و سپس آنها را توسعه بدهند.
